Facebook
跳到主要內容區塊 :::

職場影音

:::
回上一頁 友善列印 轉寄好友
字級:
小字級
中字級
大字級
職場充電

企業經營「雙飛輪」:商業模式+獲利模式

法意資產管理股份有限公司提供

數位轉型在武漢肺炎肆虐全球的時候,對所有企業都不再只是一個「選擇」,而是一個「必須」。然而實際執行時卻可能落入工具迷思,甚至找不到商業模式而原地踏步。

這也是作者凱絡媒體服務商務長陳顯立、以及法意PHIGROUP資產管理/iFit 愛瘦身/ECFIT CRM創辦人謝銘元撰寫這本書的初衷,讓更多中小企業在轉型路上能有一本隨手可參照的工具書。

他們將此書分為兩大部分,前半部分陳顯立大方分享35個創新洞察,包括企業經營的雙飛輪、數位轉型指標、品牌溝通以及商業轉型的夥伴關係等,想方設法協助企業順利接軌市場瞬息萬變的各種需求。後半部分謝銘元透析11個商業經典案例,一步步解構各家知名電商數位轉型契機與策略。

從第177期開始,《看》雜誌編輯部與多家出版社合作,為讀者精選好書,經授權後以小篇文章形式,供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書,文中第一人稱為原書作者,部分小標為編者所加。

數位轉型,不是選項,而是必須。Adobe Stock 看雜誌提供 數位轉型,不是選項,而是必須。Adobe Stock 看雜誌提供

近幾年市場常言,有一個好的商業模式,這門生意幾乎是成功了一半的保證。真的嗎?在我作為天使投資人多年的經驗裡,此句應該要修正為:「有好的商業模式,加上有明確可執行的獲利模式,才是有相對可能預見的成功。」畢竟,唯有賺錢的生意才是好生意。

商業模式跟獲利模式是兩個維度,不論是創業、做生意,都要釐清兩者的區別。不過一般情況下,一般人並不容易明白這兩者其實不相等。

比如近期進駐台灣的全球知名獨角獸WeWork,儘管以「燒錢式擴張」推廣共享辦公室的商業模式聞名,投資人卻開始問:「何時才能真正賺錢?」甚至最近傳出暫緩上市的新聞。依我看,目前還看不出來明確的獲利模式。

再看看這幾年中國風風火火竄出,又黯然失色退場的共享單車的新創企業,他們的確提出了很不錯的商業模式,有滿足消費者需求、有解決市場痛點、有迅速擴大市場占有率,可惜無法自行盈利讓企業持續生存。其營運費用是靠募資來處理,但這是無法持久經營的,錢燒完就沒了!且這麼做易受制於投資者,而無法專注在公司長期經營方向。

因此,企業應該有兩個飛輪效應帶動成長與營運:用商業模式打入並擴大市場,以獲利模式持續擁有市場。

賺錢盈利是公司的本質,有盈餘才能支持企業往前走的可能。常見的中國式補貼行銷擴大市場,這類的手法是商業模式,但沒有找到合適的獲利模式,就撐不起整個商業模式畫出的生存藍圖。

什麼是「商業模式」呢?

目標是:企業進入市場的「市占率」跟「速度感」,天下武功唯快不破。

什麼是「獲利模式」呢?

目標是:滿足企業生存(市占率/覆蓋率/速度)的狀況下,提供源源不絕的資金支持整體的營運前進。

商業模式是哲學問題,獲利模式是數學問題。過去產業在做生意時,首要在意的是獲利模式,確保能生存下去;然而現在的新創,反而比較在意商業模式,希望有新的方式開拓可能性。

就我看來,「獲利模式」和「商業模式」要平衡,才不會賺到不該賺的錢卻以為自己獲利良好,或賠到不該賠的錢,因而穩健嘗試創新且能經營得宜。

例如,誠品書店的商業模式,就是用書籍和文化商品塑造「文青氛圍」吸引消費者,而其「獲利模式」即來自於環境延伸的商場出租櫃位的保底抽成營收。

而若想做到「獲利模式」和「商業模式」的平衡,有個最常見的作法,就是生態圈經營法。這是一個許多世界級的企業,如:Apple、Google、Amazon、Facebook等,都常在使用的方法。其核心概念是打群架,聯合不同類型但核心價值一致的企業,從只能提供單一服務,變成共同提供客戶全面性的服務。

在「獲利模式」上,生態圈內的企業會彼此共享客戶,而提升客戶購買率、客戶回購率、客戶忠誠度等。比如日本蔦屋書店的母公司Culture Convenience Club(簡稱CCC)的生態系中,不同區書架附近,會有相關的供應商,如家電區附近有家電供應商、旅遊書區附近有旅遊諮詢處,園藝區書架附近有花盆種子廠商等。

在「商業模式」上,生態圈內的企業會彼此共享資源,而提升進入市場速度、市場占有率、獲客效率等。比如在誠品書店形成生活圈之前,如果要獨自切入海外市場辦展,只有一家企業對消費者而言吸引力可能不太夠,但誠品聯合了同樣重視文創、美學的品牌,如王德傳茶莊、Nicole's Kitchen果醬、阿原肥皂等公司形成生活圈後,便連年成功向海外拓點擴張,2012年香港、2015年中國蘇州、2018年中國深圳、2019年日本東京。

我曾為服務過的集團,設計過跨次集團的資源整合盈利模式,也是生態圈經營模式:

當時以高價位的夏普白色家電,打入在意生活品質的高消費者族群,再以永齡農場的有機生鮮蔬果,滿足這類層峰族群對健康的需求,最後加上集團內健康事業,讓消費者花錢買硬體(家電),持續不斷買軟體(蔬菜),定期或不定期達成服務接觸——健診與健康食品,完整啟動企業雙模式營運。

誠如資誠教育基金會董事長張明輝所說:「營收成長率高的公司不一定能賺錢!」

企業需要雙飛輪,商業模式與獲利模式,缺一不可。



(以上取材自《從選擇題到必考題》第一部〈顯而立見篇〉)

從選擇題到必考題:台灣中小企業數位轉型實戰 從選擇題到必考題:台灣中小企業數位轉型實戰

書名:從選擇題到必考題:台灣中小企業數位轉型實戰

作者:陳顯立、謝銘元
出版社:法意資產管理股份有限公司
類別:經營策略、企業轉型、創新、商業模式、數位轉型
出版日期:2020年12月17日

TOP