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職場新鮮誌

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職場充電

成為超人氣電商的三項法則

AI技術不斷突飛猛進,令人既期待又怕受傷害。Adobe Stock_看雜誌 AI技術不斷突飛猛進,令人既期待又怕受傷害。Adobe Stock_看雜誌

采實文化提供
AI技術不斷突飛猛進,令人既期待又怕受傷害。每一次的技術革新都會對某些人帶來傷害,對另一些人帶來利益。而在商業經營、企業管理中,這樣的情況更是明顯。有些好商品在這個資訊爆炸、網路流量越來越難爭取的情況下,很可能無法賺錢,AI技術更可能加重這個趨勢。

在過去,產品的好壞決定業績的情況極為明顯,而現在就算產品再好,也不一定能讓人掏錢買單。但是,如果你的商品確實有它的價值,不妨把角度改變一下,如果您將產出商品的「過程」分享出來,會不會更能創造營收呢?

想一想,這其實正是現在「Vlog、直播、實境秀、幕後花絮……」等這些模式能帶來商機的原因。商品的價值,已經從「產出」轉移到「過程」,而且這種「過程即商品」的經濟模式,其實成本與門檻都不高。

日本知名人工智慧(AI)顧問尾原和啓在新作《過程商機》一書中指出:「AI生成時代來臨,我們處在一個科技奇異點,接下來『過程』會比『產品』更具價值。」與其害怕被取代,不如思考如何打造出獨一無二、觸動人心的創作、故事和經驗。

從第177期開始,《看》雜誌編輯部與多家出版社合作,為讀者精選好書,經授權後以小篇文章形式,供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書。

到目前為止,我一直在傳達,過程共享之中「Why」的重要性。為了讓大家容易想像,這裡我提出幾個具體事例來說明。

我們來分析樂天網購的人氣商店。

在樂天網購營業額名列前茅的店家,有三項特徵。我認為這些店家,都強調「Why」的要素。

當人擁有了「Why(意義)」,並且朝向某個方向前進時,會出現三個重點:

1. 微小的興趣(自己的特色)

2. 責任(負責到底的責任感)

3. 明確公開弱點(稍微的失敗)

如果說對於網購的要求是商品便宜和快速到貨的話,亞馬遜會比樂天更為方便。

既然這樣的話,為什麼消費者還要在樂天購物呢?因為在樂天購物不會枯燥無味,在商店街購物能看著老闆的臉,聽著商品的說明,同時尋找自己想要的商品,這樣的購物體驗是消費者想要的。

比起商品的品質或價格,對消費者而言更重要的是感受到店家的「Why」然後購買商品,這其實就是一種過程商機的行動。讓我來為大家介紹,在樂天開店的必要特色。

第一個關鍵是「微小的興趣」。

在樂天有一位對葡萄酒充滿狂熱且非常了解的店長。

那位店長賭上了自己的人生,進口許多便宜又好喝的智利葡萄酒。就算不太有人知道的智利葡萄酒,只要去那間店肯定能夠買到。和其他的店家不同,將顧客喜好進行分類的「微小的興趣」,就是該店特色。店長具有御宅族的特性對葡萄酒的知識瞭若指掌,讓顧客產生了「這間店的葡萄酒好像很特別,可以買來喝喝看」這樣的興趣。

第二個關鍵是「責任」。

智利葡萄酒的御宅族店長,非常謹慎且認真地跟進口業者交涉。為了確保葡萄酒的品質及運送上的考量,店長在包裝的箱子上,下了很大的功夫。這樣的責任感若能傳達給顧客,他們肯定會給老闆「這間店的老闆做事很仔細」這樣的回饋。如此一來,顧客就會從一般的「有興趣」轉變成強烈的「信賴」。

過去秋葉原曾經有全世界罕見的電器街,無論是多麼狂熱的客人來到這裡,都能買到符合需求或是細小的零件。

稍微問一下店裡的人,就會得到類似以下的回答:「你要找的那樣東西,得要去石丸電器的三樓,那裡有一個人對真空管很了解,他會做出很厲害的喇叭。」

如果去秋葉原的話,會遇到很多具有個人特色,也會一直協助他人,值得人敬愛的電器宅老闆。在那樣的店裡,老闆和顧客會突破枯燥無味的買賣關係,形成一個充滿熱情的社群。

第三個關鍵是「明確公開弱點」。

在樂天購物的民眾,之後會收到來自店家寄送的網路雜誌。但因為很多人會取消訂閱網路雜誌,因此店家在寄送商品時會把紙本的電子報或感謝卡放在一起寄出。在網路雜誌或電子報裡,可以放入一些自己做生意時遇到過的失敗經驗或小故事,將自己的經驗與消費者共享。

「自己喜歡的葡萄酒無法進口,公司快要經營不下去。不過,我超級努力的,終於讓這支葡萄酒順利進入日本市場。」像這樣的小故事寫在紙本電子報裡,消費者會把這封信搭配著下酒菜,聚精會神地看完。

「如果是一般人的話恐怕不會如此堅持,但這位老闆卻做到了」、「這個人雖然不善於做生意,卻抱持著明確的信念」,透過這樣的表現方式,就可以傳達個人的獨特魅力。

公開坦承「我其實有這樣的缺點」,讓客人和店家的關係變得就像是踏上相同過程的同志。

「這位店長又失敗了,真是沒辦法,原來他是這麼辛苦地工作。這樣的話,我來跟他多買六瓶葡萄酒好了。不過,下次還要再給我好喝的葡萄酒喔。」

好比像是這樣,客人可以感受到老闆的人情味,進而成為他的粉絲。

在樂天購物網站上搜索,可以找到能滿足自己購物嗜好且非常風趣的老闆,並且會想要支持他。不光只是購買商品,還會非常享受與老闆交易的真實過程。

這樣的購物模式已經超越了「喜歡這個商品」的程度,進而產生一種人與人交往的關係。這就是過程經濟。

擺脫以商品的功能性決勝負,以及削價競爭,雖然規模較小但有意義的玩家才是贏家。在樂天的人氣商店裡,可以發現很多店主非常重視「Why」的過程商機,最後贏得了勝利。

(以上節選自《過程商機》第4章〈實踐過程商機的九種方法〉第127頁~第133頁)

過程商機 過程商機

書名:過程商機-分享AI無法生成、對手難以複製的日常,即使沒產品也能嬴利!

作者:尾原和啓

譯者:黃文玲

出版社:采實文化

類別:經營模式、策略、行銷

出版日期:2023 年5 月4 日

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