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職場新鮮誌

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職場觀點

運用被動談判 讓對手來說服你

身為房地產天使投資人,陳侯勳也專精於房地產投資談判,在累積無數經驗後,更發展出一套「被動談判術」,運用戰術,讓對方卸下心防,進而取得更多的籌碼。

撰文◎Career職場情報誌 劉紋豪  

  有著「談判大叔」封號的陳侯勳,目前是Art兩岸房說說投資孵化器創辦人,亦是大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家、大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家。

  身為房地產天使投資人,陳侯勳也專精於房地產投資談判,細數其戰績相當傲人,包括參與過超過1000場的商業談判、輔導過的房地產投資案,超過93億元新台幣等,最近更將其談判經驗及實例集結成書,出版《頂尖投資人都在學的被動談判術》一書。

  談及與房地產投資談判的淵源,陳侯勳娓娓道來。他的父親曾做過建商,對於房地產投資可說從小耳濡目染,也從中學習許多。在大學畢業後,陳侯勳曾任職於房地產領域相關工作,專門負責頂級豪宅市場,面對的是高資產端的客戶群。

  在兩年的時間內,他親眼看到高手們處理房地產時如何應對進退;再加上,後來轉往大陸,一邊創業,一邊投資房地產,對於房地產投資談判,也日益熟悉。

  「現在主要在大陸教怎麼投資房地產,甚至是如何去處理與房地產相關的談判,如夫妻離婚,可能需要分產,或兄弟繼承,有一些問題要協助處理等。」陳侯勳說。

跟對方的焦慮溝通 卸下他的心防

  「其實談判和口才沒有直接關係,因為談判不是講道理。」陳侯勳首先點明。對於談判,大多數的人都會認為,說服力的關鍵在於口才及語意的清楚傳達,他認為這些概念都沒錯,但絕不是最有威力的說服力,因為無法讓對手卸下他的心防。

  陳侯勳指出,卸心防的關鍵在於處理焦慮,所以談判時,重點不是用邏輯溝通,而是在跟對方的焦慮溝通,「情緒領域裡面有一塊最重要的叫做焦慮,你要知道怎麼去安撫對方的焦慮,以及撩撥對方對你有利的焦慮。」如此才有可能讓對方立刻採取行動,與此同時就能展開很多的技術。

  「如果你知道是在跟對方的焦慮溝通,就會明白,說話有時候不是最好的方式,不說話常常會比說話更好。」陳侯勳說,因為不說話的同時,對方很容易去腦補一些他最害怕的狀況,當他腦補後,就會不自覺地主動釋放愈來愈多籌碼或訊息,然後就可以針對他的反應或行為語言,再去抓出對自己有利的點,再去攻擊。

用「推力」戰術 獲得更多籌碼

  陳侯勳進一步闡釋「被動談判」的意涵,就是讓對手拿好的條件來說服你,「就是你要設法讓自己成為被說服者,要去鋪陳整場談判的過程,最後談判結束時,讓對手覺得他是贏家,他就會笑著走出談判桌,不會回頭找你的麻煩。」在談判過程中運用不同的答應和拒絕方式,讓對手覺得要到很好的條件,然後轉身滿意離開。

  提到被動談判的核心,就是「推力」戰術,就是用各種方式離開和說離開。說離開是透過語言表達,如「我隨時可以離開談判桌」、「我不需要你」,而離開則是用行為語言傳達同樣訊息。 

  陳侯勳說明,人性就是如此,如果突然不跟他交易,他反而很想交易,心中會產生一種悵然若失的感覺,這就是談判桌上使用推力很關鍵的技巧。

  當經過漫長的談判會議,對手會愈來愈疲憊,心防就會愈來愈高,如果執意繼續談,對手最後就會到達離開的臨界點。所以,必須在這個臨界點發生之前先離開,讓對手出乎意料,心中便會產生「為什麼現在要離開,其實我們還可以溝通一下」的想法,心防和不滿就會下降,此時就能促使對手吐出更多的籌碼。

搭建舞台 讓對手自己入戲

  陳侯勳更提及,談判當中,大部分人會忽略的一點叫做「搭舞台」。其目的,在於讓自己看起來有很多追求者,因為對手一開始對你的真實價值並不清楚,他們的判斷常來自於有多少追求者在追求你。

  所以,當談判初始,要懂得為自己搭談判舞台。陳侯勳以拍賣公司為例,明明拍賣會只是買方和賣方的交易,它使用一個不同的遊戲技巧,反而讓所有的買方,在同一時間聚集彼此競爭,在過程中,買方根本忘記真正的競爭對手是沒出現的賣方,原本應該是殺價的局,被轉化成競價的局。

  而如果運用在一般交易中,例如房東,要將房屋出租,就可將大部分房客聚集在同一時間,讓彼此看到彼此,心中便會萌發「原來還有2~3個人喜歡,租金勢必要出得比較高」的想法。

施展「行為語言」 引導對方下結論

  施展「行為語言」,也是被動談判中重要的一堂課,「在談判中,『行為』也會說話,它會在對手的心裡說話,而且,對手還很願意聽。」陳侯勳說,此外,還有一個明顯的好處:你會把「下結論」的空間留給對手,如此對手就會自動減少懷疑,更容易依照我們所期待的軌跡形成判斷。

  陳侯勳就曾施展「行為語言」,協助單親媽媽成功對抗惡房東。談判故事中的主角,是位年近30歲的單親媽媽GG,是個傻大姐,一開口就居於劣勢,而對手是個性強勢的老闆娘A女,彼此關係是房東及租客。

  到了交屋那天,A女並未到場,只派助手F男處理,但GG發現,簽約時約定好整修要配齊的裝修和設備都沒有完成,GG向F男反應,他表示不知情,把鑰匙留給GG就走了。

  命運有時就這麼好玩,第二天暴雨傾盆,由於一扇窗被強風吹壞,導致雨水大量灌入屋內,造成地板和部分裝潢毀損,A女見狀非常生氣,就向GG求償約33萬元新台幣。因為已經簽約,加上在氣勢上占下風,GG只能任由A女牽著走。

  陳侯勳在接手這個案子後,開始幫她談判。由於見面溝通,GG會被A女壓著打,所以先將談判的戰場擺在簡訊的傳遞上,連手機都不接。經過一個月的鋪承,簡訊一來一往間,讓GG的位子逐漸變成上對下,對A女的說服力也慢慢提升。

  陳侯勳還設計一個對方願意和解的情勢,由三個元素組成,分別是棍子、胡蘿蔔、梯子。棍子,是暗示A女我們可能會告上法院求償;胡蘿蔔,讓A女覺得可能會失去未來合作的機會;梯子,則是讓A女不傷自尊有台階可下。

  在三管齊下後,最後關鍵結局是見面,為此,陳侯勳做了三個安排。第一,為了幫GG製造氣勢,訂了五星級的貴賓包廂,讓A女在指定時間及地點前來談判。第二,邀請GG一位有威嚴的長輩陪同,期間不說話,也不跟A女打招呼,刻意冷淡她,只要專心吃自己的餐點即可。

  第三,盡量不說話,任何事等A女開口。GG如果說話,就直接問「押金呢?」、「合約呢?」。當A女試圖解釋時,就出口打斷她,如果堅持不給,就用冷淡態度讓她走。

  「大部分的承諾加簡單的命令句,就可以製造出你需要的氣勢。」陳侯勳說。後來,GG拿回全數押金,裝潢損害金額由A女自行負擔,還從房屋仲介拿回全部仲介費用。

  最後,陳侯勳提醒,談判時,要記得「答應要慢,拒絕要快!」他常常跟投資人說,其實談判之所以遭遇困難,不是因為對手太強,而是自己常傳遞錯誤的行為語言,讓對手誤解,最後形成僵局。
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