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焦點人物

「笠源科技」全球60項專利 臉書引爆不鏽鋼自動關門器

文:曾允盈
傳產數位轉型成功案例之二 -- 笠源科技二代陳韋竹2017年發表一支七分鐘的B2B商業簡報,在臉書上引爆超過200萬的觸及率,透過網路為這家39年的傳統產業帶來廣大的銷售效益,也開展了「自動關門器」產品走上數位行銷的契機,2017年至今營業額成長三倍。

2017年,笠源科技二代、擔任業務經理的陳韋竹,發表了一支七分鐘的B2B商業簡報,在臉書上引爆超過200萬的觸及率。一夕之間這家39年的傳統產業因為網路的發酵,提升了對一般顧客的品牌知名度,也開展了其中一支產品「不鏽鋼自動關門器」走上數位行銷的契機。2017年至今,笠源科技自動關門器的營業額足足成長三倍。

關鍵點1:自有品牌行銷世界 專利技術無可取代

創立於1979年的笠源科技,初期從事各種螺絲冷緞產品的國際貿易。1989年開始投資製造工廠,生產各種OEM零組件,除了幫國際客戶代工,也投入發展自有品牌,包括W-LOK不鏽鋼鎖具、SAFLOK快速接頭等,二十幾年來行銷美國、德國、日本、澳洲等,客戶遍布世界各地。長年以來笠源科技持續不斷創新研發,目前轄下品牌Waterson擁有全球性的專利60多項,其中發明專利20項以上,獲獎無數。

2005年創辦人兼執行長陳旺松開始研發不鏽鋼自動關門器,歷經七年時間,2011年正式推出市面上唯一突破傳統,將門弓、地鉸鏈、門檔三者合而為一的新發明。陳旺松使用不鏽鋼精密鑄造一體成型,產品壞損可直接回熔,原料回收率高達90%,加上獨特的機械式結構設計,安裝十分方便,2013年就以這項不鏽鋼自動關門器獲得第21屆台灣精品獎,震驚業界。

陳韋竹笑稱自己的父親就是「發明家」,當初研發自動關門器是因為自家大門的門弓器年久失修,卻因門太重找不到適合的代替品。傳統五金門用了門弓之後,門太重很難推開,不利長輩使用,「父親的想法很簡單,就是自己有需求所以研發設計,也考量到門是家家戶戶都會用到的商品,他認為很有市場。」

關鍵點2:超強產品力 堅持有品質才有品牌

經營39年,產品的品質是笠源奠基品牌基礎的命脈。陳旺松曾表示:「有品質,才有品牌,才有繼續讓企業延伸下去的機會。」

陳韋竹談道:「我們在做產品時,都要求比常規再高一等級。2011年研發自動關門器時,每做一個鉸鏈,都要經過一百萬次的開關門測試。當時UL認證(美國安全檢測實驗室)跟我們說不用做到第一等,只需要通過第三等就可以上市。但是我父親不要,他一定要到超越一般品質的程度,才覺得這個產品可以賣。」

滿足所有條件之後,仍需通過市場驗證,不斷進行商品微調。陳韋竹表示,開發自動關門器時,一般認為門只要能自動關閉就好,但是進入市場之後,台灣客人很在意有沒有「擋止」的功能,也就是門要可以停在90度的地方,讓室內通風,「我們一開始沒有這個設計,後來才發現客人覺得沒有擋止就不買。這跟品質規範沒有關係,但是市場有這樣的需求,就要去改。」這是笠源堅持不退讓的產品力,也是多數傳產企業強大的實力。

2011年推出自有品牌的自動關門器後,笠源起初仍然循著傳統行銷模式,到處參展,輔以打電話陌生拜訪以拓展市場。業務經理黃啟豪笑稱:「一開始絕對沒有想到做數位行銷,最初是參展、在網頁放資訊而已。後來慢慢接觸網路行銷,也認知到世界各地參展的困難,自動關門器雖然賣到美國,但當時一州一州參展,一年去兩州也要跑25年,所以開始認真往網路發展。」

笠源從2016年開始,因緣際會投入較多網路行銷資源,並決定成立台北辦公室,陳韋竹也成為自動關門器網路行銷的負責人。

關鍵點3:B2B簡報爆紅 社群行銷打開臉書知名度

陳韋竹記憶猶新道:「過去B2B的傳統產業,一定是業務不斷打電話談生意。2016年接手自動關門器後,我第一個月就要求自己一通一通打參展名單的電話,打了兩個月後才成交第一筆訂單,還記得交易額是4,500元台幣。」

好不容易談到的訂單,在接觸網路行銷之後竟如雨後春筍。回顧2017年在臉書上開始被廣大關注的簡報影片,是因為連結到社群行銷專家張嘉玲的臉書專頁,才有機會把專業的簡報內容廣傳出去。

「說要做網路行銷,也沒有決定甚麼時候要做。」陳韋竹一支七分鐘的B2B商業簡報開啟了契機,那場演講之後,笠源才開始在臉書上放一些資料做廣告。陳韋竹談道:「2017年對笠源來說是很大的轉變。現在任何一個粉絲頁要有百萬瀏覽都很難,當時影片可以有這樣子的宣傳度,不僅改變我們的觀念,連本來不贊同做網路行銷的父親,都因為看到實際上的轉變,改變了觀念。」

陳韋竹憶及,簡報在臉書上引發爆炸式的效益,主動打電話詢問自動關門器的電話,接都接不完。由於透過臉書找上門的顧客,多半是消費終端的使用者(end-user),還有另一塊是室內設計師、建築師等顧客,和以往接觸的B2B企業都不同,可以說是打開另一條路。而這些直接服務客戶的個案,陳韋竹也會拍成影片,當作行銷素材,放到臉書上,再翻譯成英文、俄文行銷出去,國外案例同樣也可以拉回台灣使用。

當時與社群行銷專家張嘉玲接觸之後,就開始商談持續幫笠源科技自動關門器經營臉書社群的合作。張嘉玲初次嘗試用B2B商業模式的角度,幫笠源接觸潛在顧客。陳韋竹提及,兩人都知道這是新的嘗試,討論起來速度很快,自己幾乎完全讓對方自由去嘗試。和以往只介紹產品本身的方式不同,張嘉玲選擇從老闆參加國際展覽的經驗和居家防護安全的角度去談,用實用、有價值的資訊吸引顧客,慢慢累積故事作為行銷素材。

陳韋竹強調,B2B的企業利用臉書進行社群行銷,不能只是將話題圍繞在企業的產品上,應該多嘗試運用人與人之間的互動去呈現,加入不同的元素及話題,把企業當成軸心,再向外延伸出去。

意想不到的是,臉書經營一段時間後,陳韋竹發現台北公司僅有兩人在處理訂單,長時間下來根本忙不過來,於是暫停經營社群。「從到處找生意,變成幾乎沒時間去服務客人。發現當時只做一點改變,卻倒轉整個業務的生態。」

關鍵點4:電子報與官網 數位與傳統行銷交叉使用

此後,笠源科技開始發自動關門器的電子報,把大量的參展名單同步丟到電子報,每個月接觸這些潛在顧客。電子報內容一樣不做產品介紹,而是從使用的實際案例切入。「我們掌握一個月只發一次的頻率,不會騷擾客人;每一次會選擇不同的主題,去吸引潛在的消費者。比如這個月防火門、下個月玻璃門,去講其他設計師遇到的問題,接著怎麼用產品解決,最後才講到用的是甚麼產品。」

分享實際案例,搭配每次不同主題,被退訂的比例很低。「客戶常講對我們有印象,還有說每個月都在看我們的電子報。」陳韋竹談道:「去年參展的時候也有設計師說有在看,建議我每個月可以多放哪些東西。」

對陳韋竹而言,電子報直接接觸到感興趣的顧客,效益大過臉書。主要因為是可以看到開信的名單、開信比例高的客人,就會進一步排進優先聯絡的對象。「我們把數位行銷與傳統打電話陌生拜訪的行銷方式交叉運用。業務在打仗的時候,有網路行銷的資源協助,更能知道客人看過甚麼內容,有更多對應的行銷點。」

此外,笠源科技也進行官網的改版。以往自動關門器只是所有商品中的一頁,但因為這樣沒辦法做SEO(搜尋引擎最佳化),於是2017年笠源開始架構新的官網,花了一年時間設計並調整內容,2018年1月正式上線。2018年也開始建立CRM(客戶關係管理)系統,在重建官網時直接和CRM系統結合,客戶在官網留言,系統同時直接新增一筆資料,可以看到這個顧客是誰、看過哪些網頁等,對顧客有一定程度的了解後,再去主動聯繫。

和笠源的其他產品比起來,因為經營臉書、做數位行銷,自動關門器有更多直接接觸市場、獲得反饋的機會,目前內銷的比例高達五成左右。陳韋竹表示,會接這麼多內銷訂單,目的是想更快了解市場,改善產品,做社群經營是很好的機會。然而笠源的最終目標還是外銷,未來將持續做官網的優化,吸引更多世界各地的潛在顧客。

外銷世界的目標沒變,笠源腳步始終穩健,只是因應時代的變遷,嘗試透過數位行銷的各種方式,讓自動關門器更走進每個人的家裡,提供更好的產品和服務。

▶笠源科技公司大事記:
1979年:陳旺松執行長創立公司,從事各種螺絲冷鍛配件之國際貿易。
1989年:成立R&D部門,正式投資精密加工生產線。
1991年:成功開發SAFLOK專利快速接頭,獲得超過45個國家的專利認證。
2002年:W-LOK不鏽鋼鎖具通過歐洲EN-12320最高等級Grade6專業認證。
2003年:通過美國國防部認證,成為鎖具專業製造商。
2003年:正式成為美國鑄造學會會員。
2011年:Waterson不鏽鋼自動關門器獲得嚴苛UL實驗室認證資格。
2012年:Waterson不鏽鋼自動關門器,榮獲101年中華民國國家發明銀牌獎。
2013年:不鏽鋼自動關門器K51M,榮獲2013台灣精品獎。

▶數位轉型成果:
2017年商業簡報在臉書獲得超過200萬觸及率。
經營臉書增加大量終端消費者和設計師、建築師顧客。

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